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味千拉面董事长潘慰:对加盟说“不”

放大字体  缩小字体 发布日期:2009-08-27  作者:fuyiqing  浏览次数:1263

  味千拉面董事长潘慰曾说自己是一个口味很刁的女人。如果菜不好吃,她绝不会吃第二口,极为坚持己见。生意场上也是如此,她曾在多个重要时刻拒绝谈判对手、公司同事,甚至反对自己。上市之前,她反对改动“味千拉面”的店名,她拒绝了数家基金的投资,最后关头放弃开高级餐厅的计划;上市之后,她又反对大规模扩张,反而制定门店人工配备标准,提高工厂生产率两个百分点。如此,在经济下行的2008年,味千拉面比前年收入增长54.6%,净利润2.3亿港元。

永久代理权
  回顾过去十多年的创业经历,这位味千拉面的创始人表示:“每一个重要决定都做得很对,经得起考验。”许多人反对“味千拉面”这个提法,希望用“东瀛、日式”等提法做卖点。潘慰考虑再三,觉得如果这样,会给顾客造成昂贵日式料理的印象,最终力排众议,仍然采用“味千拉面”的提法。果不其然,平民化的风格吸引了大批顾客。100多平方米的一个店,月收入能达到150-160万元,在当时净利润达30%,第一批店仅在3-4个月就能回收投资。
    关于代理,味千拉面日本创始人重光孝治曾经提议过38年、40年等合作期限。但是潘慰都没有答应,她的要求是永久代理。她设定的特许权使用费等都是固定的,每家店每年支出3000元。潘慰告诉重光孝治,她想做大中国市场,所以敢于大笔投入工厂,但她需要在合作期限上获得“安心”。最后获得了重光孝治的同意,潘慰拿下了大陆、香港、澳门的永久性代理权。这是国内少数以低成本代价获得永久代理的案例之一。获得永久性代理的好处在于,潘慰从头到尾“安心”地搭建了一条专属于味千拉面的产业链,专设的工厂和直营门店,使得主业在上市之后仍能保持50-60%的毛利率,13-15%的净利润。
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对自己说不
  在上市前,潘慰险些犯了一个大错。其时,味千拉面已有几十个门店,利润非常可观。潘慰“有些心理膨胀了”。她设想在上海的新天地引入一个日本餐饮品牌,开始涉足红酒、面包等。整整一年,潘慰来往日本学习、谈判,找人来筹划。理性分析下来,她想做的高级餐厅,针对是消费层次较高的顾客,服务做得贴切,需要付出更高的成本,一个店的投资金额达到2000-3000万元。到最后是否建店的关键时刻,潘慰遭到了味千管理层其他成员的反对,她形容自己“如同猛然醒悟”一样,把这个构想放弃了。“为什么不去做自己最懂的,最有能力把握的,而且最能赚钱的味千拉面,而去做另外一件未知的项目?”潘慰说。经过这一个事件,潘慰说现在自己不再那么容易受诱惑。只有与主业有协同效应的项目,她才会考虑。
  潘慰在两个新产品的取舍上就能体现这一点。在广州,味千拉面做了20多家日式炭烧连锁“味牛”。潘慰在日本发现炭烧极受欢迎后将之引入中国,但她开“味牛”是有条件的。以前,有一些业主只提供数百平方米的整层出租,远远大于味千拉面需要的面积。但因为位置确实好,味千就全部租下,将店面做成味千拉面和味牛组合。另外,全国6000个网点售卖小包装味千拉面,一方面为了开拓家庭市场,另一方面也是在未进入的市场先打品牌知名度。尽管每年有30-40%的增长,但潘慰并没有花更多精力。2008年,小包装味千拉面的收入只占总收入的4.6%。
  潘慰在引入的另外一款产品——甜品店“麻布十番”上挫折不断。目前只设有两个甜品店,但原材料从日本进口入境时常会“卡壳”,两家店原材料都不能按时保证。吃过多次苦头后,潘慰决定暂时不再开新店。“毕竟味千(拉面)是我的主业,是我最熟悉、最有能力做的市场,我90%的精力都将用在这上面。”潘慰说。

对加盟说“不”
  对于开不开放加盟,潘慰是犹豫的。市场上味千要开加盟店的传闻流传了不止两年,但潘慰一直没有松口。对话中潘慰抱出一大堆已经编写好的加盟手册坦言,在上市之后她一度非常想开放加盟。不过,她和潜在的合作伙伴接触下来有点失望,许多想做加盟的人对餐饮一窍不通。她对加盟者的要求“近乎苛刻”,她理想中的加盟者需具备一个区域数十家店面的驾驭能力,能亲力亲为,将其作为一个事业来做。要在理念、资金上同时匹配,潘慰至今没有找到合适的合作者。
  同时,她看到连锁同行中卖咖啡、卖鞋子的频频失败,麦当劳、肯德基出手回收门店,让她暂时放弃了开放加盟的想法。目前,味千一直通过直营店的迅速复制来扩大规模。上市以来,味千拉面以每年逾100个店增长,直到金融危机将原本2009年120家的计划微调到90-100家店。“开店就像一个长跑,开得快并不见得好。”潘慰说。她举了业界的一个例子,某同行急于扩张而引入风险投资,投资前有1个亿的利润,但内部规范之后,只剩下20%,导致合伙人内部矛盾骤生,造成内耗。
  上市之后,在潘慰的身边,也有两种投资人的意见相互交错。一种投资人抱怨味千拉面门店数量太少,应迅速扩张,另一种投资人认为“该开多少店还是多少店”,但必须尽最大力量。潘慰选择了第二种,既没开放个人加盟,也没有开放区域加盟。而且,生意不好的门店,潘慰舍得关。她算了一笔账,味千开一个门店,投资一般在100万元或以下,通常租金等相关成本控制在14%以下,留有6-8个月观察新店盈利能力。时间一到,“没得救就不做了”。味千总部马上将厨房、桌椅回收,把损失控制在30-40万元左右。“总比长期流血好。”潘慰的语气十分坚定。

 
 
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