【独家】标杆“买手”预期2022——对话“2021年标杆采购经理人”（上篇）

（快消品独家讯）上海市东方世纪消费品发展促进中心（“东方快消品中心”）连续19年独家权威发布《2021年快消品零供满意度调查报告》，获得了政府、媒体和业界等的高度关注。秉承“正直、公平、职业、双赢”的原则，经供应商及零售商推荐、网络票选和社会公示等层层筛选，最终11位采购经理人脱颖而出，荣获“2021标杆采购经理人”的殊荣。

 

《快消品》独家对话“2021年标杆采购经理人”，一起来领略这些身处快消品零售一线的买手精英们的风采，倾听他们对2022年快消品零售市场的专业预测和解读、对过往零供合作成功案例的分享以及对零供关系的分析。

 

《快消品》对话“2021年标杆采购经理人”栏目将分两期进行发布，本次对话的标杆采购经理人有孩子王助理总裁周震先生、罗森部长助理邬彤女士、爱婴室商品部总经理吴荣骥先生、绿地优选采购总监张海滨先生、大润发采购总监汤璐云女士和全家采购课长陈卫杰先生。

 

01Q:

请您对所负责采购的品类在2021年的最新发展进行简要总结

01A:

孩子王 助理总裁 周震先生

 

在2021年出生人口持续走低的大背景之下，将孩子王独特的会员经营运用在商品上，在所负责的10大品类中，快消类奶粉一直维持两位数增长，并取得了多个品牌线下行业第一的成绩；纸尿裤在整体大环境下降的趋势下，仍领先其他渠道，并在该品类率先推出渠道专供装，避免行业内卷，让该品类更好的可持续发展。

 

罗森 部长助理 邬彤女士

 

在疫情的影响下，整个市场意识到线上化、鲜食产品的重要性，消费市场走向实体店与线上购物互融互补之路，鲜食产品赛道品类丰富度显著提升。(1）消费升级发展趋势-消费者对品质、颜值、轻奢化、差异化、功能性的需求进一步扩大 ;(2）健康需求趋势-营养均衡、控糖、控卡饮食逐渐成为发展方向;(3）场景化与数字化发展趋势-网红打卡、IP联名、跨界合作等精准营销手段，引流年轻消费群体方式方法的变化。

 

爱婴室 商品部总经理 吴荣骥先生

 

出生率逐年下降的大背景下，行业高度内卷，供应链壁垒基本上是被打破拉平的，各种新渠道快速崛起、消亡，在这些的大背景下，坚持产品本身，坚持物美价廉，从产品本身出发，寻找满足消费者对产品的真正需求。

 

绿地优选 采购总监 张海滨先生

 

新接手绿地优选超市采购部门工作，主要做了人员梳理、团队建设、供应商和商品的梳理调整。关闭了一些亏损门店，区域逐渐收缩至以上海为中心辐射全国。供应商同时也在做减法，精简保留培养战略合作商。

 

大润发 采购总监 汤璐云女士

 

随着疫情的影响，消费者对于新鲜和健康的概念逐步重视，需要更加强对于这两个概念的宣传和表达。比如：低温鲜奶品类本身的新鲜属性和高蛋白质的健康属性非常符合消费者的需求，我们也及时顺应这一趋势扩大了新鲜鲜奶的陈列表达，并联合品类头部厂商共同开发适合不同消费者的专供商品，并通过集团采购、联名定制等方式降低采购成本，让消费者能够以更低的价格享受到优质鲜奶。

 

全家 采购课长 陈卫杰先生

 

整体酒水饮料的趋势是呈上升态势，特别在一线城市，健康概念类和网红类产品将会有更高速的发展，饮料如无糖类、低糖低脂、植物基类、高果汁含量类、酒类则从勾兑逐步向发酵，向更天然的原物料发展等等。

 

在品牌上，新消费品牌如元气、喜茶、奈雪等对于年轻消费者号召力极强，他们在新品研发、上市效率高，淘汰更换快，擅长新媒体资源投放，对于传统品牌将会是一种冲击。

 

02Q:

您所在的零售系统2022年的重要发展目标及您最重要的三项工作？

02A:

孩子王 助理总裁 周震先生

 

重要发展目标是专属商品及优质供应链和优质产能的开发。

 

重要的三项工作：

1、差异化供应链；22年底我司差异化商品的占比要达到20%，创造更多的用户价值；

2、BO组织的建立；帮助更多的品牌在孩子王能够更好的发展；

3、协同品牌多做差异化的品类营销，让生意更可持续。

 

罗森 部长助理 邬彤女士

 

在江浙沪地区继续拓展。争取门店数量和销售额的快速增长。贯彻“我们让共同生活的城市变得更美好”的企业理念；做好新商品、新品类、新服务、新技术、新模式，通过五新进一步提升顾客的满意度。

 

重要的三项工作：

1、深度分析消费群体画像，打造爆款产品、新系列产品，维持客群年轻化；

2、持续优化商品结构，增加消费黏性；

3、深化供应链的合作，提升产品品质稳定性，产品更接近消费者。

 

爱婴室 商品部总经理 吴荣骥先生

 

主要目标是稳步提升。

 

重要的三项工作：

1、增效；

2、合理周转；

3、稳定发展。

 

绿地优选 采购总监 张海滨先生

 

主要目标是打好基础运营，重塑公司品牌价值。

 

重要的三项工作：

1、外埠供应链的搭建；

2、国潮商品的打造；

3、提升公司的品牌价值。

 

大润发 采购总监 汤璐云女士

 

主要目标是多渠道、全业态的发展，更好地服务于消费者；不断提升商品力，增加商品池的丰富度、去同质化，增加差异化、有竞争力的商品。

 

重要三项工作是：

1、持续完善商品结构调整；

2、进一步提升物流链效率；

3、创造顾客到店的理由。

 

全家 采购课长 陈卫杰先生

 

重要的工作是：

1、给与更多有想法有创意的新锐品牌机会，打造更多差异化的优质单品；

2、用更多元化的促销方式、流量思维和场景化营销打造爆款商品。

 

03Q:

作为“2021年标杆采购经理人”，您目前合作比较好的品牌有哪些？请您分享一个和供应商的成功合作案例（或创新案例）。您认为目前零供关系存在的难点有哪些？请谈谈您的个人看法。

03A:

 

孩子王 助理总裁 周震先生

 

与飞鹤从2016年开始合作，短短6年的时间，在孩子王的销量翻了400倍；协同飞鹤在孩子王做了近5万场的消费者互动。

 

关于零供，零供关系是市场存在的最普遍、最密切的合作关系。零售商与供应商之间的利益矛盾给零售行业本身的发展会带来不利影响,协调两者之间的利益冲突是需要认真妥善处理的现实问题，供求失衡，会引发零售商和供应商的博弈。不管是供应商还是零售商，最终都要从消费者端考虑，携手同行，共创共赢。

 

罗森 部长助理 邬彤女士

 

2021年深化经典老字号联名合作，4月推出“罗森&得月楼”系列鲜食产品。1983年，喜剧电影《小小得月楼》让苏州得月楼在全国声名远扬。得月楼也成为到苏州当地的游客必去的一家招牌打卡点，在上海地区也具备极高的知名度，同时江浙的食客对于得月楼擅长的苏式菜具备极高的市场接纳度。罗森以传统老味道为核心，供应链标准版生产管理为抓手，实现百年老店得月楼老味道走出姑苏延展至江浙沪皖2000多家门店。老字号联名便当在罗森便当体系中助力鲜食类产品的品牌提升。

 

关于零供关系，在全球疫情的影响下，面对原物料价格猛涨、供应紧张、通货膨胀压力升高，对鲜食产品来说供应链的成本管理带来巨大挑战。原材料和包装材料都迎来了“涨价潮”，在保持产品品质的前提下，更需要通过不断的产品升级、新品类的推出、功能性的提升以优化产品成本结构等整个流程多方面提升自身竞争力。

 

爱婴室 商品部总经理 吴荣骥先生

 

零供关系永恒的矛盾和最大的难点，是在大环境不好的背景下，如何做好合理的利益分配，不同的时期都应有短期、长期不同的战略战术来平衡。

 

绿地优选 采购总监 张海滨先生

 

国际饭店的蝴蝶酥，是老上海的名牌食品，由于其前店后工厂的模式，限制了其不能做大规模产量，绿地是与其合作为数不多的零售通路之一。当然其产出也是呈稳步上升的趋势。

 

零供关系的难点：一是随着信息化的进程经销商的利润空间正在逐步蚕食；二是商家朝南做的情况在慢慢转；三是资金链将会在接下来的合作进程中起到举足轻重的地位。

 

大润发 采购总监 汤璐云女士

 

针对过去几年的消费数据分析，发现大规格桶装鲜奶已经成为主流销售规格，针对此趋势，与蒙牛联合开发了大润发定制款的1.26l桶装鲜奶，利用大润发的规模优势，与蒙牛公司源头合作，对比同类型不同品牌鲜奶有20%的价格优势，在大润发华东区6个月的销售业绩就超过了800万。

 

关于零供关系，品牌商对社团等新兴渠道价格管控不严，造成价格恶性竞争，希望品牌方针对不同渠道提供不同的商品，恶性的价格竞争对供需双方都不利，维护可持续发展的商品结构才是长久之计。

 

全家 采购课长 陈卫杰先生

 

元气森林满分系列2021年6月初上市，以高考中考“满分”为祝福寓意，配合全家主题端架，营造出学校、考试的氛围。

 

关于零供关系，一方面，未来推新和创新活动方式，将会从以往的单一折价方法改变为用更多元化的促销方式、流量思维和场景化营销打造爆款商品，而目前大多厂商的推新和活动方式均以大力度折价方式；另一个方面，部分厂家只聚焦于单一场景，单一促销形式，合理运用多场景多维度均可打造一款成功的单品。

 

（L）