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【零售】刚刚!叮咚买菜创始人剧透其三大独门“武功”

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-11-08  浏览次数:45
核心提示:(快消品独家讯)目前仅在上海一个城市,成立仅一年时间,月营收过亿,日均单量过10万单,异军突起的叮咚买菜近日成为行业探讨的
 (快消品独家讯)目前仅在上海一个城市,成立仅一年时间,月营收过亿,日均单量过10万单,异军突起的叮咚买菜近日成为行业探讨的热点。11月7日,叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖先生在第五届中国(上海)国际生鲜论坛暨“一带一路”进口水果峰会上带来《叮咚买菜——对生鲜电商的不同认知与打法》的分享,《快消品》从中整理演讲实录以供读者了解。

 

零售|刚刚!叮咚买菜创始人剧透其三大独门“武功”

 

 

第一个认知、第一性原理

卖菜有没有第一性原理。第一性原理到底是什么?我们想了很久,很多人说卖菜就是一个供应链的生意。很多有供应链资源的在做这个,我们认为卖菜今天来讲还是用户端的问题。用户端要抓住,而用户端什么最重要,有人观点说价格最重要。我们认为在这件事情价格偏偏不是不重要的,最重要的是什么呢?我们觉得是确定性。确定性分为三个方面。第一是、品质确定,生鲜存在品质这个问题,今天买的好,明天买的可能不好,同一个商品不同时间点送给你都可能有差别,所以你要做到每一次送到给你的都是好的这样才能放心。第二是时间确定。买菜和买标品确实不一样,标品送来了在家里明天用后台用是一样的,买菜送来今天不用可能就坏了,所以送达的时间一定要确定,我们特别强调时间及速度29分钟送达。还有一个确定是品类确定。菜要买回来就能用,菜要搭配起来,不同用户搭配不一样,如果一个排骨对上海人、安徽人、湖南人搭配的调料可能是不一样的,所以你要全,品类才能是确定的,消费者不要买了你的牛排,你的排骨还要去菜场去买其他的,我们认为解决生鲜第一性原理,其实是确定性,一旦每天在你这买,确定了,我觉得你是靠谱的,靠谱的才给你信任。

 

零售|刚刚!叮咚买菜创始人剧透其三大独门“武功”

 

 

第二个认知、临界生存密度

上世纪70年代欧美有个游戏叫生命游戏。什么意思呢,画格子做推演。正方形9个格子。每个格子一个生命体。其格子中生命体生与死的迭代演化,不但取决于自己目前的状态,还取决于8个邻居目前的状态。游戏的规则是1个生命体,周边有0个或1个活着的生命体,它会死亡。若周边有2个活着的生命体,它会维持目前生命状态不变;周边有3个活着的生命体,无论它本身生死,一定会成活,若周边有更多的生命体,它也会因为资源不足而死亡。表示这个意思是,卖菜是送到家里,送到家里是上门服务,上门服务我们都不陌生,14年开始我们也做过上门的各种服务,最后你发现好像听起来都不错,但都没有做下去,因为什么,因为都达不到一个叫临界生存密度,我们的第二认知对于到家服务,关键的生死指标是临界生存密度,一定在这个区域你的密度是高的你才能活下去。

 

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第三个认知、D因决胜论

大家经常问我们,你们流量从哪来。我们对流量认知不一样,我们写过这个式子,单量(销售额)等于(A+B+C)乘d的n次方,(A+B+C)是你的流量,d的n次方是你的增长率或是衰减率主要是复购率这一块,昨天用你的用户今天是不是继续再用,还是只是因为低价才来一次以后再也不来了,这个因素很重要,1.01的365次方和0.99的365次方。差了一点点结果都有天壤之别。在一个高频服务里面,复购率决定成败而不是流量,也分享一下叮咚买菜的复购率跟踪15个月下来大概40%,在行业里还是不错的。

 

零售|刚刚!叮咚买菜创始人剧透其三大独门“武功”

 

 

三方面打法

第一个打法是“小区域高密度”目前我们有150个前置仓,还没有覆盖全上海,每个前置仓一天1000-2000单,这个行业还是比较高的,我们觉得一定是小区域大密度,才能生存下去。这是第一个不一样的打法。

第二个打法是“小前台大后台”。整个的架构为第一个供应链、第二个品控线、第三个大数据做预测做调度做智能推荐,所以的用户体验放在用户家门口,所以叫小前台,生鲜很难去区域复制,经管没有走出去,但细心挺足的。因为整个后台都是可以复制的,这样后台做到品质确定,品类确定、时间确定、所有打法都是为了增加确定性

第三个打法电商三大法宝叫冲单、冲客单价、促销。我们刚好相反。我们是不冲单、不冲客单价、不过度促销,前几天有人打电话问我,双十一来了你们搞活动吗,我说我们也没什么活动,因为任何的冲单、冲客单价都是在牺牲用户的确定性。我们目前配送是零起步也是送到家,那会不会亏到一塌糊涂,最极致的案例一根葱送到家。那这样是不是很亏,局部的亏未必是全局的亏。我们全局看来,目前客单价是50几块钱,我们觉得还可以,和中国大部分家庭每天吃菜差不多。不冲单、不冲客单价、不过度促销,这是我们的第三个法宝。

 

零售|刚刚!叮咚买菜创始人剧透其三大独门“武功”

 

 

总结一下,是在正确的时机,有不一样的认知,有不一定的打法,来做买菜这样件正确的事情。主持人介绍当过很多年的兵,在卖菜是新兵,和大家一起通过努力,让大众更加BETTER,更加HAPPY,这是叮咚买菜的使命。

 
 
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