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中粮15年经销商遭弃喊冤的背后

放大字体  缩小字体 发布日期:2010-03-22  作者:wuzhaohui  浏览次数:460

    (FMCG讯) “从1995年的不足1万箱,到2008年的30万箱,这里面有我和中粮人的心血。到今年,我给中粮福临门食用油系列做了15年的经销商,怎么说不要就不要了呢?”魏聚民像一个小媳妇儿,委屈地诉说着属于他的“婆媳矛盾”,而他手里紧紧握着的给中粮集团董事长宁高宁的投诉信表明了他的不甘。

  魏聚民说,近年来,中粮福临门的市场在逐渐萎缩,而“这一切的根儿都是因为中粮内部管理混乱”。

  销量下滑被抛弃

  2010年1月15日,魏聚民经营的北京宏凯利达贸易有限公司收到了中粮食品营销有限公司的通知,通知正式终止了他与中粮的合作。魏聚民说,他接到这个通知并不感到突然,甚至有一种释然的感觉。“因为这是有计划的一步一步的盘剥,今年只是一个终点。”

  作为中粮福临门系列食用油北京经销商,魏聚民负责北京远郊区县的中小超市和批发市场的经销业务;而朝阳区副食品批发公司(简称“朝批”)负责市内经销业务。在过去的十几年内,上述两家经销商涵盖了福临门在北京的绝大部分业务。

  魏聚民一说起与中粮合作前期的事情显得很激动。他说,那时大家有很高的热情和干劲,“我们的销售区域从食品市场开发到粮油市场,市场深耕从大市场到小市场,客户从批发市场到中小型超市,后来又发展到机关团体、机关食堂、餐厅酒楼,销量从1995年的每年不足1万箱发展到2008年30万箱。”

  魏聚民的好日子在2009年急转直下。这一年,他经销的福临门从年销量30万箱急剧下滑到了五六万箱,而这也是中粮方面给出的终止合作的理由之一。

  中粮食品营销公司北京分公司经理时栋说:“现在不是上世纪90年代了,不可能让一个经销商独揽北京市场,更何况从魏总的人员、车辆、仓储来看,没有能力来做这么大。”

  时栋举例说,魏聚民后来负责的5个县2009年福临门的销量才五六万箱,而接替他的经销商在昌平一地的销量就从2008年的7万箱上升到了2009年的12万箱。“不是我们想关,经销商要自己找原因。更何况,在公司调整的过程中,老魏总是消极地应对。”

      逼退之道

  是什么原因让魏聚民的销量从30万降到了5万?又是什么原因打消了他的积极性?

  魏聚民在给宁高宁的投诉信中这样写道:“(中粮)北京分公司多次采取暗箱操作手段,直接向我公司正常客户供货,造成市场混乱,福临门销售量急剧下降,我多次交涉无任何答复。”

  “2008年1月份,北京分公司向昌平新世纪商城供货,这样直接形成我公司与分公司同时向新世纪商城供货的事实。我在2008年4月份向中粮交500万元货款的同时,新世纪商城通知我公司停止供货。而北京分公司的答复是‘绝对没有,肯定不会的’。”魏聚民至今仍对此事耿耿于怀。

  事情远未就此打住。

  2009年春天,魏聚民发现,在新发地中央批发市场有从天津北海粮油直接发过来的福临门食用油。后来,在锦绣大地市场、王四营市场、顺义石门等等市场都出现了厂家车辆直发现象,而这些客户都是魏聚民的正常供货客户。

  魏聚民听中粮北京分公司的人说,今后将设立更多的直供商。但他不明白的是,为什么明明有货中粮却告知他没货,但中粮分公司设立的直供商就能拿到货。

  更让魏聚民不解的是,按照规定,工厂为了减轻经销商发货压力,经销商下面的大客户订货达到工厂规定的发货量,可以直接发到客户仓库,“但分公司却硬性剥夺了我的权利,只发到我公司仓库,而别的经销商的客户就可以直接收到工厂发的货。”

  “更重要的是,分公司两年来没有一个人和我们谈过我区域内网点覆盖目标、销量目标、费用投入计划、促销活动计划、品类定位等产品营销策略,只是层层设卡,步步限制。”魏聚民说,中粮的“手段”包括封闭价格信息、抽走导购员及减少市场费用支持等等。

  魏聚民感到他这两年就是被架空的两年,“有经销商的名,却没有实权。”据魏聚民说,有这种情况的中粮经销商在全国还有很多。“我已经两年没有被邀请参加大大小小的经销商会议了,听说熟面孔在逐年减少。”

     人事斗争

  魏聚民说,他在前一段时间确实没有积极配合中粮,但他之所以不积极,是因为“从某种程度上说,我是人事斗争中的牺牲品”。

  魏聚民所指的人事斗争开始于2008年初。“从联合利华过来一个主管油脂业务的副总,随后5个大区经理换掉了3个。”老魏说,新大区经理上任一周就找到他谈话,要拆分地盘,然而此事并没有执行下去,“但他们原来的‘老熟人’——联合利华的洗化用品经销商,已经在(中粮)公司内部挂名了。”

  2008年4月份,昌平新世纪商城把这层窗户纸捅开了一个口子。“后来取代我在延庆和昌平的经销商就是这个公司。”魏聚民说。

  “从昌平开始,我在北京周边的几个郊县都开始相继存在这个问题。”魏聚民说,新晋的经销商把价格定得很低,卖价都要比他的进价低。“我有些时候被迫从他们那里进货。”

       后来,在魏聚民的再三反映下,中粮派了个副经理来对市场乱象照相取证,但没有下文。魏聚民介绍,正常情况下,经销商会在进价的基础上一箱加价3-4元,平均每桶加价0.5-1元。“在这场价格竞争中,我都是不挣钱,还怎么能指望做好?”

  “别说我们,中粮的老员工不是也在被‘淘汰’吗?”魏聚民说,自从联合利华过来的副总来了以后,大量中粮员工被辞退,“毕竟要安置他带过来的上百人的队伍。”魏聚民说,无意间卷入的人事斗争,让他损失惨重,更让热爱福临门品牌的员工伤了心。

  中粮福临门天津经销商张盛英证实了魏聚民的话,“现在公司还欠着我的陈列费。”张说,这两年他也过得很“憋屈”。(编辑:H)

 
 
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