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“蜂花” 低价王牌

放大字体  缩小字体 发布日期:2008-08-22  作者:wuzhaohui  浏览次数:713

      “蜂花”牌洗、护发系列产品,是我国改革开放初期涌现的中国第一代洗护发民族品牌。

   从1985年上海华银日用品有限公司生产出第一瓶“蜂花”护发素、中国百姓的记忆中已开始出现经典的“黄瓶”、“蓝瓶”。今天,各大卖场依旧可见“蜂花”系列产品,这个国产知名老品牌走过了他二十余年不同寻常的风雨历程。

一瓶蜂花   一张诚信名片

    霞飞、百雀羚、凤凰、牡丹……20多年前,一批优质、低价的上海货为国内消费者所追捧,而今,这些老名牌大多在市场经济大潮中陷入沉寂。但“蜂花”洗发水、护发素在各地仍旧有上千万忠实用户。“物美价廉”再度成了上海老品牌开拓国内市场的制胜标签,在洋品牌夹缝中闯出新路。

   从1985年问世至今,蜂花洗护发产品的低价路线始终不曾改变:中档品种平均每百毫升2元,传统低档品种平均每百毫升不超过1.5元。



   对此,上海华银日用品有限公司总经理顾锦文表示,蜂花的低价路线已经坚持了20多年,即使目前竞争激烈、成本飙升,蜂花的低价仍将继续保持。“低价主要是出于错位竞争的考虑”,他进一步分析,上海老名牌可充分利用生产优势和价格优势错位竞争,牢牢吸引大量农村和城市大众消费群体。此外“蜂花”从不在电视广告上露面,“蜂花”在国内知晓度高,全靠消费者口口传播,广告费用的投入则可让利于消费者。

  不难发现,名牌产品是所在城市的一大名片,而“蜂花”这张“上海制造”名片打的是大众牌。近两年,以销定产的“蜂花”所接的外省订单近3亿元,约6000万瓶产品即相当于6000万张上海名片,广而告之各地消费者——上海轻工产品依旧物美价廉。$$分页$$

“跛腿”走路 

   改革开放初期,“蜂花”人即意识到,未来的洗涤剂和洗衣粉加工前景一定是多元化的,“蜂花”必须不断创新,开发新型洗发产品,而且还要从加工型企业向生产型企业转变。基于这一想法,经过努力,“蜂花”终于创新研发出了新一代液体型洗发精。

   然而,和大多数上海老名牌一样,“蜂花”在计划经济时期“不愁嫁”,由国有商业系统负责统购统销。工厂每年只求产值不问销售,当时甚至连专职的销售员都没有。产销联营曾给厂家带来甜头,依靠合作方“中百站”的营销网络,“蜂花”迅速占领了全国市场。因此,只靠产值“一条腿”步入市场经济舞台的“蜂花”面临第一道生死劫:随着国营商业系统出现萎缩,市场经济初期的“三角债”问题,随后的亚洲金融危机等一系列严峻形势使“蜂花”元气大伤。1998年,“蜂花”销售额跌至5000多万元,1998年-1999年连续两年间企业出现严重亏损。

分而治之

   在坚定信念的支撑下,不问销售使老品牌交出了昂贵学费,统一思想,重整旗鼓,公司开始了大刀阔斧的重大改革。为改变销售“瘸腿”现象,“蜂花”专门设立了产品销售公司——上海华蜂日用品有限公司,此后,各地500多家老客户精减到100多家。通过选择有实力的代理商来规避四处撒网带来的坏账风险。

   作为中小企业改制试点,“蜂花”生产方现已更名为上海华银日用品有限公司。体制的变化意味着管理变化,企业制度、品牌管理、研发创新等均成为新课题。公司改进产品配方后,开发出植物精华、乳霜护发素等新品,从2000年开始,公司销售额回升到11246万元,而在2003年—2006年间,公司销量呈现同比50%以上的快速增长,2006年全年销售额达到3亿元。

   虽然近几年蜂花的年销量一直呈稳步上升,仍有大量造假者对蜂花造成不小的影响。2005年,受假货影响蜂花损失达5000万。顾锦文表示,公司目前已将终端网络市场建设作为发展的主攻方向,力求实现市场渗透率最大化。“尤其在二三级市场,我们必须尽快全面渗透,抢先占领市场,否则假货就会遍地开花。目前在广东市场,蜂花的渗透已经深入四级市场,相信在这些地区,假货将会得到有效控制和打击。”

   在“一手抓流通,一手抓终端”的营销方针指导下,如今蜂花产品的流通与终端比例为6:4,而且“蜂花”系列产品已在沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚、乐购、世纪联华等各国际大卖场占有一席之地。此外,公司还通过128个一级经销商把“蜂花”向各地方性超市渗透。据统计,公司已在31个省市中的中等城市建立了184个单位的经销网,在390个县级城市建立了三级分销点。

   改制后的“蜂花”产品销售起死回生,老品牌重现青春。更重要的是,物美价廉的“蜂花”产品进一步扩大了上海货在国内市场的影响力,产品“含金量”更高了。(编辑:H)
 

 
 
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